前阵在看上海的一手房，和链家新房业务人员有交流。其实新房一般都有售楼处，链家的新房销售人员会有些尴尬。之所以联系链家，是因为售楼处太难找，是等着链家小哥到了带着才找到。

然而整个看新房过程并不感觉链家的多余：

首先，现场看房大部分的信息都来自于售楼处销售经理，满眼都是华丽丽的装潢和价格。而对于楼盘的历史背景、竣工情况、产证进度、纠纷解决，都是事后与链家小哥询问和验证。

其次，关于整个买房过程中的任何问题，都可以问链家小哥，解答都是及时、详细、专业，其并没有隐瞒任何负面信息，对于购房的判断很有必要。

最后，链家还提供了其他同等档次的楼盘作为比较，帮助权衡性价比。

之前一直质疑链家的中介费为何高得离谱，在本次看房过程中，感受到链家小哥的耐心、细致与专业，对链家倒是产生了好感。

回想自己过往从事所谓“高大上”的金融中介业务，有些自叹不如。

毫无疑问，金融中介的总体水平和专业性高于地产中介，但实际的结果是市场给金融中介支付的费用越来越低，这是否一定程度上暗示了金融中介提供的价值在降低？金融从业者是否又应该从房产中介身上有所思考和借鉴？

❶ 券商价格战vs房产中介高费率

高大上的金融中介，例如券商投行业务、财富销售、经纪业务等，其本质和房产中介一样，做的都是中间人生意，提供的是服务，然而中介费率却相差甚远。

以从事多年的投行业务为例，刚入行时承 销费率可高达4-5%，在2015年定增与债券承销都可以有1.5-2%。而到了2016年债券承销开启了千一费率时代，2017年、2018年定增、转债都出现了千一费率，甚至有大型IPO项目保荐承销费仅数万元。

券商投行从业者苦不堪言，收入越来越少，还不断面临被裁员的风险。

以一个中型券商债券业务部门为例，5-10人的小团队一年承销20亿额度的债券已实属不易，按照千一费率可收取200万承销费。

而对于上海市中心一个链家门店而言，完成7000-8000万的二手房交易就可实现同等业绩，即一年交易4-6套房子。

❷ 差异化或许从打破惯例开始

众所周知券商价格战起源于无差异。

以标准化债券承销业务为例，申报流程规范化，发行材料模板化，审核透明化，无论哪家申报拿函都没有太大差别。债券销售方面，随着刚兑被打破、债券违约常态化，一级市场投资人愈发追逐高等级债券，“竞争性销售”开始广泛流行。

简而言之，债能否卖出去主要看发行人资质，最终能否分到额度要看跟金主的关系，找几家券商共同主承，差异化的内容基本没有。

在这样的一级市场发行体制下，承销费越来越低，承做团队和销售团队也越来越像流水线上的工作者。

房产中介行业历史悠久，也曾经历过无差异的阶段，经历过互联网去中介化的威胁，依稀记得当年某互联网中介在公交车上打出“中介费低至1%”的广告，让从业者不禁担忧是否行业格局就此要被颠覆，然而经过几年时间，最终显然是线下战胜了线上，在激烈竞争中线下维持了高费率仍然赢得了这场较量。

仔细分析一下，我们会发现线下地产中介看似毫无门槛，实则不断探索差异化服务，这些差异化往往从打破行业惯例开始，比如：

● 要求经纪人不给客户打电话，在其他中介经纪人到处打电话的环境下，此要求增加了经纪人开拓客户和房源的难度

● 线上100%真实价格真实房源，这也意味着其他竞争对手以偏低价格虚假房源会抢走不少客户

● 要求所有经纪人都维持统一的较高的中介费，不打内部价格战

上述几项均打破了原先行业惯例，从一眼看去都是对经纪人促成交易不利的。但从长远来看，这些都是从客户服务的角度出发而设定的规则，有利于行业长期有序发展。

❸ 莫用身体的勤劳掩盖思维的懒惰

地产中介看似门槛低，但能把整个地产交易流程整明白的人还真不多，一个优秀的地产中介能掌握房源、找到客源、协助谈判、促成交易、熟悉各环节税费、熟悉贷款申请审批流程、完成交房，整个过程还要保证买卖双方不会跳过自己。

地产交易往往由一个经纪人来完成全部长达数月的交易，而资本市场交易则由整个团队完成，其中难度和专业性谁高谁低，这么看起来也并不一定。

客户在买房子的时候往往会有五花八门的问题，一点也不比投资人少，因为毕竟是给自己买房子，总会问的特别认真。

房产中介对于这些问题要非常熟悉，比如房子的产权纠纷、过往业主的经历、周围小区房价、同小区近期成交，不少房产中介还会给客户讲中国的宏观经济、货币政策和房价走势，有些地产经纪人在行业中摸爬滚打时间久了，对于房价的走势还真的感觉挺准。

总的来说，房产中介在这个领域比客户专业，比客户掌握的信息更多更细，所以这个服务是有价值的。

而另一边，金融中介在承揽承做的时候，流程和尽调的同质化使得这部分工作表现得无差别，在承销的时候，面对投资人的很多问题往往需要发行人、其他中介机构、项目组、销售组共同协作回答。

投资人站在买方角度思考，对投资决策的谨慎度和对风险的警觉使其看问题的深度往往比金融中介深，这也就意味着金融中介不一定能比投资人掌握更多更细的信息，那么这个服务的价值自然就得不到肯定。

都说在投行中承揽承做承销一条龙的叫霸王龙，对地产经纪人来说，人人都是霸王龙，每一笔中介费的获得都来自于一笔又一笔房产交易的千锤百炼以及对细节、对买卖双方心态的精确把握。

两相比较，金融中介似乎把时间都花在了撰写数百页制式的招股书、精美的通讯录和华丽的PPT，却忘记了服务最核心的部分应该是创造价值。

有句话说，不要用身体上的勤劳，掩盖思维上的懒惰。说的很有道理啊。

券商在承销业务红海中无差异搏杀之际，一些熟悉资本市场、法律法规的律师在债券困境市场展露价值，收费自然差不了。这块业务没有牌照，纯靠专业积累，但痛点十足，律师对债券维权比服务的对象要懂的多，有价值就有人买单。

本质都是相通的，一定要做“困难”的事（困难=痛点），掌握解决困难的本领，才能创造价值。

记得前年春节，在东三环路边啃着煎饼，一个陌生人跑上前来说，“美女，要不要当房产中介”，我听到差点没噎着，后来想想自己可还离优秀的地产经纪人差远了吧。